小罐茶推薦60年前的營銷寶典，小罐茶潛心向前，從煙臺(tái)有名的四眼橋街再往西南一公里，有一處名曰老虎巖的所在，巖下一泓山泉，清冽甘甜，當(dāng)?shù)厝硕鄟砣∷�，人稱老虎眼，1920年，山東榮成人王益齋和李介臣合資10萬銀元買下了周圍的10畝土地，建起膠東醴泉啤酒公司，也就是后人熟知的煙臺(tái)啤酒，這也是北京雙合盛之后中國的第二家民營啤酒公司。

啤酒對(duì)那時(shí)的中國人來說是純粹的舶來品，英語叫Bear，日本稱為麥酒，因?yàn)槿照Z發(fā)音是“啤魯”，中國人造詞的時(shí)候取了一個(gè)啤字，再加一個(gè)酒字。

1903年中國第一家啤酒廠德國人控制的青啤成立，英國人參股，叫做青島英德啤酒公司。一戰(zhàn)之后日本強(qiáng)行沒收了這個(gè)工廠，只給英資作價(jià)補(bǔ)償，德資攆走了事，而且廢棄了原有的LOGO改用太陽商標(biāo)。

啤酒最初的消費(fèi)完全依賴外國人，后來口味慢慢被中國人接受，市場(chǎng)也主要集中在大城市，其他內(nèi)地市場(chǎng)狹小，煙臺(tái)啤酒想要一炮而紅，就必須拿下最近的上海。

開拓一個(gè)市場(chǎng)有多難，創(chuàng)業(yè)者最有體會(huì)，對(duì)煙臺(tái)啤酒來說對(duì)手太強(qiáng)了。

當(dāng)時(shí)，壟斷上海市場(chǎng)的是三家外資品牌：

猶太人的沙遜洋行創(chuàng)辦的友啤，后來被挪威商人收購，改名上海啤酒；

英國怡和洋行的怡和啤酒；

法國人辦的國民啤酒廠。

三家公司一年的廣告預(yù)算就有40多萬元，平價(jià)購買力相當(dāng)于今天的4000萬元，而且渠道營銷玩得特別漂亮，不僅給上海所有大飯店、餐廳、酒吧免費(fèi)提供餐具，還幫忙印刷各種宣傳品，售賣啤酒更有傭金可拿，其他啤酒根本無法與之競(jìng)爭(zhēng)。

煙臺(tái)啤酒的注冊(cè)資金只有20萬元，論實(shí)力遠(yuǎn)不及洋品牌，放在今天只有兩條路，要么猛打愛國牌，要么燒錢補(bǔ)貼、低價(jià)走量。

王益齋選擇先做品牌。

但煙臺(tái)啤酒設(shè)備不良，生產(chǎn)和窖藏條件不過關(guān)，加上聘請(qǐng)的外國技師搗蛋，經(jīng)常發(fā)生質(zhì)量事故，土法上馬的產(chǎn)能卻迅速擴(kuò)張到46噸，因此急需打開知名度，拿下上海市場(chǎng)，幸而王益齋早想好了一套組合營銷。

第一招是罵人，而且不罵歪果仁，罵上海人。

某天，上海《申報(bào)》突然出現(xiàn)一則題頭廣告：“上海水臭，請(qǐng)飲煙臺(tái)啤酒”，這在今天絕對(duì)是地域攻擊，而且赤裸裸挑釁上海人的優(yōu)越感，足夠報(bào)紙停刊，微博封號(hào)了，就算大家心胸寬廣，但你辱罵目標(biāo)客群算怎么回事，以后怎么混？結(jié)果可想而知，十里洋場(chǎng)大罵煙臺(tái)啤酒儼然成了最時(shí)髦的事。

但王益齋這么玩是深思熟慮的。

首先當(dāng)時(shí)上海經(jīng)歷了一場(chǎng)水災(zāi)，地下水受到污染，導(dǎo)致飲用水味道不佳，這是事實(shí)，王益齋特意突出煙臺(tái)啤酒“泉水精制”的優(yōu)勢(shì)，真要鬧出官司，他都有理。

退一萬步，即使事態(tài)失控，王益齋也想好了怎么平息上海人的憤怒。

這就是第二招：挑事！給上海人的憤怒一個(gè)出口。

煙臺(tái)啤酒事先在上海靜安寺路的新世界游樂場(chǎng)包下了一家很大的店面，裝飾一新，正當(dāng)大家到處尋找那個(gè)挑釁的山東品牌時(shí)，煙臺(tái)啤酒突然在各大報(bào)上登出廣告：凡購買新世界門票者，即可獲贈(zèng)毛巾一條，最重要的是可以隨意暢飲煙臺(tái)啤酒，酒量最大者可得大銀鼎一只，亞軍和季軍可得小銀鼎一只。

當(dāng)天的新世界人滿為患，原因很簡(jiǎn)單，大家都想嘗嘗全民公敵煙臺(tái)啤酒的味道，更想喝死這家小看上海人的企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧到英租界的巡捕房都不得不派人維持秩序。

一天之中，憤怒的上海人總共喝掉了500箱啤酒（每箱48瓶），冠軍的記錄是15瓶，亞軍和季軍都是12瓶。不得不說，當(dāng)年人的酒量真的很差勁。如今深夜擼串一個(gè)人干掉20瓶簡(jiǎn)直稀松平常，這件事成了當(dāng)時(shí)上海灘的特大新聞，參與者就算沒喝到斷片，也拿走了一條毛巾出氣，當(dāng)然每個(gè)人都記住了老虎眼山泉造就的獨(dú)特清香，煙臺(tái)啤酒一夜成名。

這個(gè)事件營銷成本高嗎？

煙臺(tái)啤酒零售價(jià)每瓶0.32元，500箱加上獎(jiǎng)品銀鼎總共不超過10000元，賣了不少門票的新世界也特別高興，因?yàn)樗�需要這種網(wǎng)紅品牌幫助自己與法租界洋涇浜的大世界游樂場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)王益齋來說，這只是第一波攻勢(shì)。

第三招接踵而至，就是全民游戲。

某天，報(bào)紙上又出現(xiàn)一則廣告，煙臺(tái)啤酒在上海半淞公園隱藏了一箱啤酒，誰能找到就奉送20箱啤酒，結(jié)果這個(gè)公園當(dāng)天涌入了數(shù)萬人，在沒有手機(jī)APP，沒有AR技術(shù)的時(shí)代，成功示范了如何制造轟動(dòng)效應(yīng)。

最后，知名度打開了，如何突破零售渠道呢？

當(dāng)時(shí)三大洋品牌害怕煙臺(tái)啤酒的擴(kuò)張，集體把零售傭金提高了5%，如果商家拒售煙臺(tái)啤酒，一年下來還有100元的獎(jiǎng)勵(lì)可拿。王益齋針鋒相對(duì)，把每箱8元成本的煙臺(tái)啤酒以12元批發(fā)給零售渠道，再從每箱4元利潤中拿出1元返還經(jīng)辦人，這樣終端經(jīng)銷商的利潤可觀，而且煙臺(tái)啤酒的瓶蓋還能開獎(jiǎng)，蓋內(nèi)分別印著中國啤酒四字，“中”字得獎(jiǎng)1元，“國”字2.5元，“啤”字5元，“酒”字10元。

這一連串的營銷攻勢(shì)最終讓煙臺(tái)啤酒成功打開了上海市場(chǎng)。

在那個(gè)時(shí)代，這是中國品牌第一次在快消品領(lǐng)域擊敗處于壟斷地位的洋品牌，用的居然是正宗的互聯(lián)網(wǎng)營銷方法論，英商怡和啤酒第一個(gè)被打垮。

怡和的主要利潤來自一款名為“倫敦金酒”的產(chǎn)品，酒標(biāo)是倫敦塔橋，包裝精美，其實(shí)就是廉價(jià)的杜松子酒和香料勾兌而成，成本不超過六毛錢，售價(jià)高達(dá)15元，這種高溢價(jià)產(chǎn)品被消滅后，怡和甚至都發(fā)不出工資了。

賺到錢的煙臺(tái)啤酒開始做質(zhì)量鞏固品牌。

具體辦法就是請(qǐng)來中國頭號(hào)釀酒大師朱梅，擺脫對(duì)外國工程師的依賴，朱梅是四川人，早年留學(xué)法國和比利時(shí)，論起釀酒的本領(lǐng)，就是洋人也不得不服氣。

朱梅曾經(jīng)在歐洲遍訪名師，研究釀酒技藝，當(dāng)過張?jiān)５母笨偨?jīng)理、青島啤酒廠長，他在張?jiān)５臅r(shí)候，攻克了不少技術(shù)難關(guān)，窘得廠里的意大利技師只好卷鋪蓋走人。

1952年財(cái)政部組織新中國第一次評(píng)酒會(huì)，準(zhǔn)備打造幾個(gè)知名的酒類品牌，當(dāng)時(shí)收到的樣品共103種，白酒19種，葡萄酒16種，白蘭地9種，配制酒28種，藥酒24種，雜酒7種，都是由朱梅主持的一個(gè)三人委員會(huì)負(fù)責(zé)品評(píng)，茅臺(tái)、西鳳等八大名酒也是從那時(shí)開始才為每個(gè)中國人所熟知。

出任煙臺(tái)啤酒廠務(wù)主任兼釀酒師的朱梅，花了10年時(shí)間改進(jìn)原料和工藝，原料一律精選出自東北綏芬河的大麥，釀酒的酒花堅(jiān)持從德國、捷克、荷蘭進(jìn)口,經(jīng)海參崴轉(zhuǎn)運(yùn)上海、天津、青島等港口，后來干脆從德國購進(jìn)酒花根苗試種，面積多達(dá)7畝，每畝收獲酒花75公斤，但留用的外籍酒師信口胡謅,硬說中國酒花質(zhì)量不行，出了問題概不負(fù)責(zé)。

朱梅完全不理這一套，他搬到車間，與工人一起從選麥、浸泡、生芽、炙烤的每一道工序做起,嚴(yán)格控制麥芽溫度,改進(jìn)生產(chǎn)工藝,最后用國產(chǎn)酒花釀造出了從質(zhì)量到口感都不遜色于進(jìn)口啤酒的產(chǎn)品，而且還糾正了外國工程師糖化工序不合理,酒液渾濁的問題。

最后煙臺(tái)啤酒公司報(bào)請(qǐng)國民政府仲裁部門和廠方聯(lián)合檢驗(yàn),一致認(rèn)同情況屬實(shí),公司解除了與外國工程師的聘用合同，那一天，每個(gè)煙臺(tái)人見到酒廠員工都豎起大姆指。

到了這一步，煙臺(tái)啤酒在營銷和質(zhì)量上都對(duì)得起中國品牌這個(gè)稱呼了。

我們今天的某些爆款，最便宜也要5000元一斤的“總裁”茶葉，動(dòng)不動(dòng)輒拉著杜蕾斯刷微博的小清新白酒，真的好意思說自己是網(wǎng)紅嗎？好意思說自己是民族品牌嗎？（好生活網(wǎng)）